從「集點卡」看人性！店家先蓋好章=目標近了 職場也適用！

▲咖啡集點卡的蓋章另有玄機。（圖／記者謝承恩攝）

文／池田貴將

某家咖啡店，利用集點卡進行一項實驗。 A款 集滿10杯咖啡，免費送1杯。 B款 集滿12杯咖啡，免費送1杯，但是集點卡上，預先蓋了2個章。 結果 拿到B 款集點卡的人，遠比拿到A 款集點卡的人多更多人集到1杯免費咖啡。（參考 哥倫比亞大學商學院的研究。

由此可知，只要給予回饋，讓對方知道距離目標多近，就能提高達成率。 將一隻老鼠放進迷宮，並在出口處放餌食，這隻老鼠會產生什麼行動？心理學家克拉克．赫爾（Clark Leonard Hull）在實驗過程中發現，老鼠離出口愈近，跑得愈快。換句話說，離目標愈近，老鼠的動機愈強。而這項集點卡實驗，證明了這項法則也適用於我們人類。

如果提示我們目標位於何處，我們就會注意到「達成目標的距離」，即使距離相等，若是「計算方式」不同，也會大幅影響我們的動機。 從客觀角度來看，要集滿這兩款集點卡，實際上都需要「再集10 點」，但是B 款集點卡已先蓋了兩個章，就會改變消費者的想法，認為：「我已經完成六分之一了。」

人是一種很難持之以恆動物，但又有捨不得放棄看得到終點的事物的習性。集點卡實驗中，受試者會為了早點集滿印章，換取「1 杯免費咖啡」而增加來店次數。

若是將人類的這種心理特徵應用在職場中會是如何呢？這則實驗告訴我們，與其告訴自己或對方「距離目標還有這麼遠」；不如激勵自己和對方「我們已經走了這麼遠」，讓人確實感受到目前的進展，或許更能提高達成目標的機率。

工作時與其想「距離目標還有多遠」， 不如回頭看走過的路，想想「已經距離目標有多近」。

本文摘自《這些心理學實驗告訴你這樣做事最有效》／池田貴將（Open Platform 公司社長）／天下文化