▲每次遇到週年慶就買不停？（圖／達志示意圖）
生活中心／綜合報導
一走進超市，輕鬆愉快的音樂、寬敞明亮的空間很快抓住我們的心，很多人立刻開啟「買買買」模式。對此，香港城市大學應用心理系博士方舒江提出8點分析，告訴大家商場中琳瑯滿目的商品背後，店家運用了哪些基本的心理學原理；另外，也建議在飢餓時、剛發薪水以及情緒波動等4種情況別逛商場。
方舒江接受《生命時報》訪問時說，店家在考慮商品擺放的位置時，會牢牢抓住消費者的心理，像成年人的平均身高是160公分至175公分，店家會以此調整貨架上商品的位置，距離地面60公分至175公分，並與消費者的水平視線呈30度角的位置被稱為「黃金段」，也就是消費者接觸可能性最大的範圍。
因此，店家通常會把最貴或利潤最高的產品放在貨架中視線略偏下的位置。另外，超市還利用人們用右手的習慣，將最想推銷、利潤較高的商品，放在主購物通道或展櫃的右側，消費者經過時會被一些原本不需要的商品激起購買慾。
定價也是一門學問。方舒江說，商場通常會採取「尾數定價」法來吸引消費者，給商品定一個非整數的價格，例如99元、998元等，而大多數消費者在買東西時，尤其是購買日用品時，都會上尾數價格的當。
方舒江解釋，消費者會認為價格經過精確計算，購買不會吃虧，因此產生信任感，而價格雖離整數僅相差幾塊錢，但總給人一種少一位數的感覺，滿足消費者貪圖便宜的心理。
另外，常逛街的人都知道，綜合型商場的設計都很相似，一樓是化妝品，二樓三樓是女裝，四樓是男裝，再往上是童裝。方舒江表示，這是因為男女消費者的心理不太一樣，男士一般有明確的購物目標，直奔目標，買完就走，女士恰恰相反，逛的樂趣不亞於買的樂趣。
方舒江指出，很多促銷商品都會在購買的時候附上小樣或其他贈品，讓消費者產生「佔到便宜」的心理，消費者也許不需要這些商品，但可能會因為贈品而心動，抱著「反正買了也都能用到」的心態，不知不覺幫助商家增加了銷量。
▲每次遇到週年慶就買不停？（圖／達志示意圖）
很多商家在宣傳商品時，不僅會向消費者講解商品的特性，還會拿出樣品讓消費者試用。方舒江則分析，這樣是讓消費者感受到了被尊重、理解和體貼的溫暖，然後解除防備。
另外，一些商品在推銷時加入了「獨家」、「限時」、「限量」等宣傳字眼，方舒江指出，物以稀為貴，人們總想佔有那些稀少、自己沒有的東西以增加安全感，再加上商家大肆宣傳，很多人就心癢癢忍不住買了。
有研究顯示商場的銷售額與顧客停留在商場的時間成正比，所以方舒江也說，仔細觀察就會發現，商場除了出售鐘錶的區域，幾乎沒有時鐘。根據分析，在這裡琳琅滿目的商品吸引大家的目光，很少有人注意到時間，而商場既不懸掛鐘錶，也不設置窗戶，消費者不僅會忘記時間，也因為看不到外面的天色變化而在其中樂不思蜀。
很多超市入口都會有各種宣傳海報，內容都是一些打折促銷的商品。方舒江指出，商家是利用一種叫做「暈輪效應」的心理學原理，讓大家籠罩在「這裡的東西很便宜」的光環下，激發購買慾望。店家也會利用消費者「求新」的心理，在海報上寫「全新上市」、「新鮮出爐」等宣傳語。
不過，不少人去一趟之後，回到家再看「戰利品」，難免有點後悔。因此，方舒江建議，4種情況下別去逛商場，首先是飢餓的時候，因為很容易買一大堆吃的，其次是店家進行「促銷」的時候，因為貪小便宜的心理讓自己認為可以買到很多實惠的商品，但過後通常發現根本不需要這些東西。
第三是剛發薪水後，因為這時候覺得自己的錢包還很厚實，購物的熱情會暴漲，沒有計劃地購買商品後，會讓後面的日子捉襟見肘。第四是情緒波動的時候，方舒江說，在情緒不穩定時用購物的方式宣洩，既損失了錢財，又會增加血拼後的懊悔和空虛。
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