從「集點卡」看人性!店家先蓋好章=目標近了 職場也適用!

點評:人家都蓋好章了,會捨不得浪費嘛~

▲▼咖啡集點卡,集點卡。(圖/記者謝承恩攝)

▲咖啡集點卡的蓋章另有玄機。(圖/記者謝承恩攝)

文/池田貴將

某家咖啡店,利用集點卡進行一項實驗。 A款 集滿10杯咖啡,免費送1杯。 B款 集滿12杯咖啡,免費送1杯,但是集點卡上,預先蓋了2個章。 結果 拿到B 款集點卡的人,遠比拿到A 款集點卡的人多更多人集到1杯免費咖啡。(參考 哥倫比亞大學商學院的研究。

由此可知,只要給予回饋,讓對方知道距離目標多近,就能提高達成率。 將一隻老鼠放進迷宮,並在出口處放餌食,這隻老鼠會產生什麼行動?心理學家克拉克.赫爾(Clark Leonard Hull)在實驗過程中發現,老鼠離出口愈近,跑得愈快。換句話說,離目標愈近,老鼠的動機愈強。而這項集點卡實驗,證明了這項法則也適用於我們人類。

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如果提示我們目標位於何處,我們就會注意到「達成目標的距離」,即使距離相等,若是「計算方式」不同,也會大幅影響我們的動機。 從客觀角度來看,要集滿這兩款集點卡,實際上都需要「再集10 點」,但是B 款集點卡已先蓋了兩個章,就會改變消費者的想法,認為:「我已經完成六分之一了。」

人是一種很難持之以恆動物,但又有捨不得放棄看得到終點的事物的習性。集點卡實驗中,受試者會為了早點集滿印章,換取「1 杯免費咖啡」而增加來店次數。

若是將人類的這種心理特徵應用在職場中會是如何呢?這則實驗告訴我們,與其告訴自己或對方「距離目標還有這麼遠」;不如激勵自己和對方「我們已經走了這麼遠」,讓人確實感受到目前的進展,或許更能提高達成目標的機率。

工作時與其想「距離目標還有多遠」, 不如回頭看走過的路,想想「已經距離目標有多近」。

本文摘自《這些心理學實驗告訴你這樣做事最有效》/池田貴將(Open Platform 公司社長)/天下文化

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